En DISC-analyse gir en grunnleggende forståelse for hvordan et menneske samhandler med resten av omverdenen. Derfor vil DISC-analyse være et nyttig verktøy som kan brukes til effektiv kommunikasjon med ulike kundetyper og dermed sikre at du drar flere avtaler i land.
Vi har alle prøvd det. Med noen mennesker er man bare på nøyaktig samme bølgelengde – de forstår deg og du forstår dem. Man vet nøyaktig hvordan de vil ha det og hvorfor. Som selvstendig konsulent må du imidlertid samarbeide med mange ulike kundetyper og håndtere innledende samtaler med alt fra resepsjonisten til den administrerende direktøren.
Målet her er ikke å komme på samme bølgelengde som alle andre, men å gi deg redskaper til å forstå hvordan ulike profiler kommuniserer og fokuserer i verden. På denne måten vil du enkelt og problemfritt øke muligheten til å opprette flere avtaler og forstå hvilke elementer du bør vektlegge når du snakker med en ny kunde.
DISC-analysens bakgrunn og formål
DISC-analyse er en gjennomtestet kommunikasjonsmodell med røtter helt tilbake til 1928 da den ble presentert for første gang av William Marston. Den blir ofte misoppfattet til å være en personlighetstypeanalyse, men en DISC-analyse kan ikke si noe om dine verdier, kompetanser eller følelser. Den forholder seg kun til observerbar atferd og kommunikasjon som du sender ut og hvordan andre mottar dette.
Dette verktøyet gir deg en oversikt over hvordan ulike profiler fra en DISC-analyse typisk vil kommunisere og hvordan du som konsulent kan endre din egen atferd og dermed opprette flere avtaler.
DISC-ANALYSENS AKSER
DISC-analysen vil dele et menneske inn i fire grunnleggende personlighetstyper atskilt av to akser.
X-aksen dekker spennet fra menneske- til oppgaveorientert. Hvem orienterer personen seg mot når en beslutning skal tas? Sterkt oppgaveorienterte mennesker vil se på hvordan en beslutning kan bringe dem nærmere et mål i større grad enn de som må betale prisen. På en god dag gjør dette disse menneskene svært effektive på en arbeidsplass med høyt tempo og korte tidsfrister. På en dårlig dag kan mennesker med en slik orientering være sta, arrogante og ute av stand til å se hvordan deres beslutninger påvirker andre rundt dem.
En menneskeorientert person vil i større grad søke etter et fellesskap og støtte. Gjennom demokratiske beslutningsprosesser søker de etter løsninger der alle blir hørt og føler seg representert. Denne prosessen kan imidlertid føles treg og unødvendig for mennesker på den andre enden av aksen.
Y-aksen definerer spennet fra stabilitet til handling. Helt øverst på aksen finnes handlingsorienterte mennesker. Disse menneskene har typisk et ønske om å komme i gang og få ting gjort raskt. De trives i omgivelser med mye energi og mulighet til å krysse av oppgaver. Helt nederst på aksen finnes stabilitetsorienterte mennesker. Her har menneskene en tendens til å unngå risiko og viser gjerne en manglende evne til å ta raske beslutninger.
Kombinasjonen av disse to aksene gir fire personlighetstyper og er vist nedenfor. Virkeligheten er selvfølgelig mer kompleks, og kunden din vil ikke nødvendigvis falle tydelig i én kvadrant, men DISC-analysen gir deg en samlet forståelse som kan gjøre kommunikasjonen mer effektiv og vellykket. Vi har valgt å illustrere utfallet fra en DISC-analyse med fire kjente personligheter, noe som forhåpentligvis gir den teoretiske modellen litt mer farge og begripelighet.
DE FIRE PROFILENE FRA EN DISC-ANALYSE
D – dominant – Donald Trump
En dominant profil fra DISC-analyse kjennes igjen ved direkte og klar tale. En D-profil vil gjerne snakke først når de tar telefonen og vil raskt undersøke hva du har å tilby og om det er verdt å bruke tid på. Når du kommuniserer med D-profiler, må du fokusere på å presentere nøyaktig hvorfor denne samtalen gir personen verdi knyttet til målet vedkommende prøver å oppnå. Hvis du snakker med en kunde eller en samarbeidspartner med profil D fra en DISC-analyse, må du sørge for å ha riktig pitch for å unngå å gå tomhendt fra samtalen. Tenk “what’s in it for me” fra kundens perspektiv, prøv å ha et spesifikt tilbud klart og se om du kan opprette en avtale på stedet.
I – innflytelse – Will Smith
En I-profil fra en DISC-analyse ønsker også å snakke først, men blir motivert av å være populær blant sine medarbeidere og kollegaer. Disse menneskene har ikke bruk for å vite særlig mye om produktet da de i større grad styres av følelser når de tar en beslutning. Hvis produktet er nytt, nyskapende og gir verdi her og nå, så er de allerede klare til å kjøpe. Det er derfor viktig at du som selvstendig konsulent legger vekt på hvordan du kan bidra med nye og nyskapende idéer. Du kan for eksempel fokusere på hvordan du gjennom din kompetanse, og ved å benytte fleksibel “on demand”-arbeidskraft generelt, kan gjøre vedkommendes organisasjon agil, rask og konkurransedyktig.
S – stabilitet – Gandhi
Stabilitetssøkende mennesker i DISC-spekteret er vanskelige å håndtere ved direkte salg. De er orienterte mot det beste for fellesskapet og vil derfor svært gjerne vite hva de andre i teamet tenker om idéen eller produktet. De søker sikkerhet i produktet gjennom anbefalinger og tidligere kunders tilfredshet. Det er derfor viktig at du refererer til andre lignende situasjoner der nettopp du kunne være til hjelp. Deres frykt for å ta en feilaktig beslutning kan til tider være et hinder for salg. Du må derfor overbevise dem om hvorfor produktet ditt er et trygt valg. Helst før samtalen starter bør du ha tenkt over hvordan du kan redusere S-typens usikkerhet og skepsis til det du skal presentere. Hvis du kan få en referanse fra noen i nettverket ditt til å bekrefte dine argumenter, vil det med sikkerhet ha en god effekt. Tilby deg, hvis mulig, å presentere din tjeneste overfor hele teamet slik at den stabilitetssøkende slipper å stå alene med beslutningen om å ansette deg eller kjøpe produktet ditt.
C – kompetanse – Bill Gates
C-mennesker vil på dårlige dager henge seg svært opp i detaljer. De er orientert mot data, regler og autoriteter. Deres evne til å unngå risiko gjør at de har bruk for mye og konkret informasjon før de tar en beslutning. Det vil for eksempel være en god idé å sende en e-post med oppfølgningsinformasjon til disse menneskene der de kan lese om pris og kvalitet og sammenligne med andre alternativer. Som konsulent bør du være nøyaktig med fakta og detaljer ettersom du risikerer å miste C-personens tillit dersom du oppgir feil opplysninger. Nøkkelord for å kunne samarbeide med kompetansesøkende mennesker er et grundig forarbeid og tilrettelegging slik at C-personen kan ta en velinformert beslutning.
Din profil
Hvis du er nysgjerrig på å finne ut hva din profil er, kan du ta en DISC-analyse her: https://discpersonalitytesting.com/free-disc-test/
Last ned vår oversikt over profiler fra en DISC-analyse for å finne ut hva slags atferd som er forbundet med de ulike DISC-profilene og hvordan du kan imøtekomme dem og overbevise dem om at dine tjenester matcher deres behov.
Skrevet av Josefine Bjerrum
Er du konsulent? Hvis du vil motta prosjekter direkte i din innboks kan du registrere deg her.
