En DISC-profil giver en overordnet forståelse af, hvordan en person interagerer med omverdenen. På den måde giver DISC-modellen dig et nyttigt redskab til at kommunikere effektivt med forskellige kundetyper og sørge for, at du får lukket flere af dine salg!
Vi har alle prøvet det. Nogle mennesker svinger man bare med, man forstår dem, de forstår en. Man ved præcis, hvordan de vil have det og hvorfor. Som freelancer skal du dog jonglere mange forskellige kundetyper og håndtere indledende samtaler med alt fra receptionisten til CEO’en.
Målet her er ikke at svinge med alle, men at give dig redskaber til at forstå, hvordan forskellige profiler kommunikerer og fokuserer i verden. På den måde øger du nemt og smertefrit chancen for at lukke flere aftaler og forstå, hvilke elementer du skal lægge vægt på, når du snakker med en ny kunde.
DISC-profilens baggrund og formål
DISC-modellen et en gennemtestet kommunikationsmodel med rødder helt tilbage fra 1928, hvor den første gang blev præsenteret af William Marston. Den bliver ofte misforstået som en personlighedstype-model, men en DISC profil kan ikke fortælle om hverken dine værdier, kompetencer eller følelser. Den forholder sig til observerbar adfærd og kommunikation, du sender ud, og hvordan andre modtager dette.
Denne oversigt giver dig et kort over, hvordan de forskellige typer typisk kommunikerer, og hvordan du som konsulent og freelancer kan ændre din egen adfærd for at lukke flere aftaler og få opgaven i hus.
DISC-MODELLENS AKSER
DISC-modellen opdeler alle mennesker i fire grundlæggende personlighedstyper adskilt af to akser.
X-aksen dækker spændet fra menneske- til opgaveorienteret. Hvem orienterer personen sig mod, når de skal tage en beslutning? Stærkt opgaveorienterede personer vil se på, hvordan en beslutning bringer dem nærmere et mål i højere grad end de personer, der må betale prisen. På en god dag gør det disse mennesker stærkt effektive på en arbejdsplads med højt tempo og stramme deadlines. På de dårlige gør det dem ubehøvlede, arrogante og ude af stand til at se, hvordan de med deres beslutninger klemmer andre mennesker inde.
De menneskeorienterede profiler vil i højere grad søge fællesskaber og support. Gennem demokratiske beslutningsprocesser søger de for løsninger, hvor alle er hørt og føler sig repræsenteret. Denne proces kan dog forekomme træg og unødvendig for den modsatte side.
Y-aksen definerer spændet fra stabilitet til aktivitet. I den øvre ende af aksen er de aktionsorienterede mennesker. Disse personer vil typisk gerne handle og afsted med opgaverne. De trives i miljøer med høj energi og mulighed for at afkrydse opgaver. I den nedre ende af aksen er de stabilitetsorienterede. Her ser vi gerne personer med fokus på at anvende de korrekte og tidligere afprøvede og godkendte processer.
Kombinationen af disse to akser giver de fire arketyper, som bliver skitseret nedenfor. Naturligvis er virkeligheden mere komplekst, og dine kunder vil ikke nødvendigvis placere sig entydigt i en kvadrant, men DISC-profilerne vil give dig en overordnet forståelse, som kan gøre din kommunikation mere effektiv og succesfuld. Vi har valgt at illustrere de fire typer i DISC-modellen med kendte personligheder, som forhåbentlig giver den teoretiske model lidt mere farve og håndgribelighed
DE FIRE DISC-PROFILER
D – dominant – Donald Trump
Den dominante DISC profil er karakteriseret ved direkte og tydelig tale. En D-profil vil ofte tale først, når de tager telefonen og vil være hurtige til at undersøge, hvad du har at tilbyde, som må være deres tid værd. Her handler det altså om at præsentere, hvorfor præcis denne samtale giver personen værdi i forhold til et mål, de er ved at opnå. Hvis du taler med en kunde eller samarbejdspartner med DISC-profil D, så sørg for at have dit pitch forberedt, ellers risikerer du at gå tomhændet fra samtalen. Husk at tænke ”what’s in it for me” fra kundens perspektiv, hav gerne et konkret tilbud klart og se, om du kan lukke aftalen på stedet.
I – indflydelse –Will Smith
I’erne vil også typisk snakke først, men de er i højere grad motiveret af at være populære blandt deres medarbejdere og kollegaer. Disse mennesker har ikke brug for at vide særlig meget om produktet, da de i høj grad er styret af følelser, når de tager en beslutning. Hvis produktet er nyt, innovativt og giver værdi her og nu, så er de allerede klar til at købe. Det er derfor vigtigt at du som freelancer ligger vægt på, hvordan du kan bidrage med nye og innovative ideer. Du kan eksempelvis som freelancer lægge vægt på, hvordan man via din ekspertise – og ved at bruge fleksibel ‘on demand’-arbejdskraft i det hele taget – gør sin organisation agil, hurtigt og konkurrencedygtig.
S – stabilitet – Gandhi
Stabilitetssøgende i DISC-spektret er sværere at håndtere ved direkte salg. De er orienteret mod det fælles bedste og vil derfor gerne høre, hvad andre i teamet tænker om ideen eller produktet. De søger sikkerhed i produktet gennem anbefalinger og tidligere kunders tilfredshed. Det er derfor vigtigt at du refererer til andre lignende situationer, hvor netop du har kunnet hjælpe. Deres frygt for at tage en fejlslagen beslutning kan til tider komme i vejen for et salg, og det er derfor vigtigt at lægge vægt på, hvordan dit produkt er et sikkert valg. Overvej derfor før samtalen, hvordan du kan reducere S-typens usikkerhed og skepsis i forhold til det, du vil præsentere. Hvis du kan få en reference fra en person i jeres fælles netværk til at bekræfte dine argumenter, vil det med sikkerhed have en god effekt. Hvis der er mulighed for det, kan du også tilbyde at præsentere din service overfor hele teamet, så den stabilitetssøgende ikke skal stå alene med at tage beslutningen om at hyre dig eller købe dit produkt.
C- kompetence– Bill Gates
C-personer er på deres dårlige dage kaldet ”detaljeryttere”. De er orienteret imod data, reglerne og autoriteter. Deres risikoaverse natur betyder, at de har brug for meget og konkret information før de tager en beslutning. For disse personer vil det typisk være bedre at sende en opfølgende mail, hvor de i ro og mag kan orientere sig om pris, kvalitet og sammenligne med alternative muligheder. Som konsulent bør du derfor fokusere og være præcis i de fakta og detaljer, du fremlægger, for ved fejl eller overslag risikerer du, at C-personen mister tilliden til dig. Nøgleordene i samarbejdet med kompetencesøgende personer er et grundigt forarbejde og at give rum til, at C-personen træffer en velinformeret beslutning.
Din profil
Hvis du er nysgerrig efter at finde ud af, hvilken DISC-profil du selv er, kan du tage en test her: https://discpersonalitytesting.com/free-disc-test/
I toolet du kan downloade herunder, kan du i oversigtsform se, hvilke handlemåder, der er karakteristiske for de forskellige DISC profiler, og hvordan du kan imødekomme forskellige DISC-profiler på en facon, der overbeviser dem om, at du eller dine ydelser er et godt match til deres behov.
