Promemoria: profili DISC per la comunicazione con i clienti

Un profilo DISC fornisce una comprensione generale di come una persona interagisce con il mondo esterno. In questo modo, il modello DISC ti offre uno strumento utile per comunicare efficacemente con diversi tipi di clienti e ti assicura di chiudere più accordi!

L’abbiamo provato tutti. Alcune persone sembrano solo di capire quali sono le tue idee. Tu, invece, sembri sapere esattamente come lo vogliono e perché. Come libero professionista, tuttavia, devi lavorare con molti tipi di clienti diversi e gestire le conversazioni iniziali con tutti, dall’addetto alla reception al CEO.

L’obiettivo è quello di fornire uno strumento per capire in che modo i diversi profili comunicano e si concentrano nel mondo. Così, potrai aumentare la possibilità di chiudere più accordi e capire su cosa concentrarti, quando parli con un nuovo cliente.

Contesto e finalità del profilo DISC

Il modello DISC è un modello di comunicazione ben collaudato con radici risalenti al 1928, quando è stato presentato per la prima volta da William Marston. È spesso considerato come un modello di tipo di personalità, ma un profilo DISC non dice nulla sui tuoi valori, competenze o sentimenti. Si riferisce solo al comportamento osservabile, alla comunicazione che invii al mondo e come questa viene percepita dagli altri.

Questo strumento fornisce una mappa su come i diversi profili DISC comunicano solitamente e su come un consulente e un libero professionista come te può modificare il proprio comportamento per allinearsi a quello che sarà più efficace con un ricevitore specifico.

Gli assi del modello DISC

Il modello DISC divide le persone secondo quattro tipi di comunicazione di base separati da due assi.

L’asse X copre lo spettro da umano a task-oriented. Riguarda la questione di cosa è più importante: l’efficacia nell’adempiere ai compiti o le persone coinvolte? Le persone altamente orientate al compito osserveranno come una decisione li avvicina a un obiettivo più di quelli che devono pagare il prezzo. In una buona giornata, ciò rende queste persone altamente efficaci in un ambiente di lavoro ad alta velocità con scadenze ravvicinate. In una brutta giornata, questo orientamento li rende testardi, arroganti e incapaci di vedere come le loro decisioni influenzano le persone che li circondano.

I profili orientati all’umano saranno in genere alla ricerca di comunità e supporto. Attraverso processi decisionali democratici, cercano soluzioni in cui ognuno è ascoltato e si sente rappresentato. Un processo che può essere percepito come lento e non necessario per i profili DISC sul lato opposto dell’asse.

L’asse Y definisce l’intervallo dalla stabilità all’azione. All’estremità superiore dell’asse ci sono le persone orientate all’azione. Queste persone in genere vogliono avviare il processo e mettersi al lavoro subito. Crescono in ambienti ad alta energia e hanno un’ottima capacità di controllare i compiti. All’estremità opposta dell’asse ci sono le persone orientate alla stabilità. Qui le persone tendono a concentrarsi sull’uso dei processi corretti e precedentemente testati e approvati. La tendenza a essere avversi al rischio spesso si manifesta nella mancanza di capacità di prendere decisioni rapide e non supportate.

La combinazione di questi due assi fornisce i quattro tipi di comunicazione, che sono descritti di seguito. Naturalmente, la realtà è più complessa e i tuoi clienti non si posizionano necessariamente chiaramente in un quadrante, ma i profili DISC offrono una comprensione generale che può rendere la tua comunicazione più efficiente ed efficace. Abbiamo scelto di illustrare i quattro tipi nel modello DISC con personalità conosciute, sperando di dare al modello teorico un po’ di colore e tangibilità in più.

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I QUATTRO PROFILI DISC

D – Dominante – Donald Trump

Il tipo di comunicazione dominante è caratterizzato da un discorso diretto e chiaro. Un profilo D parla spesso per primo quando risponde al telefono e sarà veloce a decidere se quello che offri vale il loro tempo. Quando comunichi con i profili D, devi concentrarti sul presentare il motivo per cui questa conversazione dà valore alla persona in relazione all’obiettivo che perseguono. Se stai parlando con un cliente o un partner con il profilo DISC D, assicurati che la tua proposta sia pronta. Ricorda di pensare “cosa ci guadagno?” dal punto di vista del cliente; prova ad avere un’offerta specifica pronta e vedi se riesci a chiudere l’accordo subito.

I – Influente – Will Smith

Anche i tipi di profilo I generalmente parlano per primi, ma sono motivati dalla popolarità tra i loro pari. I profili I non hanno necessariamente bisogno delle specificità dei prodotti poiché si fanno controllare molto dalle emozioni quando devono prendere una decisione. Se il prodotto è nuovo, innovativo e dà loro valore subito – allora probabilmente sono già d’accordo. È quindi importante che tu, libero professionista, ti concentri su come puoi contribuire con idee nuove e innovative. Ad esempio, sottolineando come la tua esperienza unica – e utilizzando in generale la “forza lavoro su richiesta” – renderà la loro azienda agile, veloce e competitiva.

S – Stabile – Gandhi

I profili S sono alla ricerca di stabilità e sono più difficili da gestire nelle vendite dirette. Sono orientati al bene comune e danno valore alla diversità delle opinioni, motivo per cui spesso discutono di una decisione con il proprio team. Cercano sicurezza nel prodotto attraverso le raccomandazioni e la soddisfazione del cliente precedente. È quindi importante fare riferimento ad altre situazioni simili in cui sei stato prezioso. La paura di prendere una decisione sbagliata a volte può spianare la strada a una vendita, ed è quindi importante sottolineare come il tuo prodotto sia una scelta sicura. Pertanto, prima dell’incontro considera prima di tutto come ridurre l’incertezza e lo scetticismo dei tipi S in relazione a ciò che desideri presentare. Se puoi avere delle referenze da qualcuno nella tua rete condivisa per confermare i tuoi argomenti, avrà sicuramente un effetto tremendo. Se è possibile, puoi anche proporre di presentare il tuo servizio a tutta la squadra, in modo che la persona in cerca di stabilità debba decidere da sola se assumerti o acquistare il tuo prodotto.

C – Competente – Bill Gates

Le persone con un profilo DISC C sono orientate a dati, regole e autorità. La loro natura avversa al rischio richiede molte informazioni concrete prima di prendere una decisione. Per queste persone, in genere sarebbe meglio inviare una mail supplementare, dove leggere il prezzo, la qualità per confrontarli con opzioni alternative. Come consulente, dovresti essere preciso nei fatti e nei dettagli che fornisci perché, in caso di errori, rischi di perdere la fiducia dalla persona C. Le parole chiave con le persone in cerca di competenza, sono: preparazione approfondita e spazio alla persona C affinché prenda una decisione informata.

 

Il tuo profilo

Se sei curioso di scoprire a quale profilo DISC appartieni, puoi fare un test qui: https://discpersonalitytesting.com/free-disc-test/

Scarica la nostra panoramica sui profili DISC per vedere quali comportamenti caratterizzano i diversi tipi di DISC e come adattare i diversi profili DISC in un modo da convincerli che tu o i tuoi servizi siete in grado di soddisfare le loro esigenze.

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