Méthode DISC – Aide-mémoire pour communiquer avec vos clients

Les profils DISC donnent une vision globale de la façon dont une personne interagit avec le monde extérieur. La méthode DISC est un outil intéressant pour apprendre à communiquer de façon efficace avec vos différents types de clients et ainsi conclure plus de transactions!

En tant que freelance, vous travaillez avec des clients aux profils variés. L’objectif est donc de vous fournir un outil pour comprendre comment les différents profils communiquent et perçoivent le monde qui les entoure. En comprenant sur quels éléments vous devez vous concentrer pour vous adressez à un nouveau client, vous serez plus pertinent. Vous parviendrez ainsi, à conclure plus de contrats.

Présentation de la méthode DISC

La méthode DISC est un outil d’évaluation personnel présenté pour la première fois en 1928 par William Marston. Elle divise en 4 types de profils les différents styles de comportement et de communication.

En communication, une des règles d’or est de s’adapter aux autres. Cet outil vous offre une vision globale de la manière dont les différents profils DISC communiquent et comment en tant que consultant et freelance vous pouvez adapter votre propre comportement en fonction de votre interlocuteur.

Les différents axes de la méthode DISC

La méthode DISC présentent quatre types de communication de base séparés par deux axes.

L’axe horizontal oppose l’importance donnée à l’aspect l’humain à celle donnée aux tâches. La question est de savoir ce qui est le plus important – l’efficacité dans l’accomplissement des tâches ou les personnes impliquées? Les personnes davantage axées sur les tâches examineront rapidement comment une décision peut les rapprocher de leurs objectifs. Dans les bons jours, ces personnes seront très efficaces et pourront travailler dans un environnement de travail rapide avec des délais serrés. En revanche, dans les mauvais jours, les personnes davantage axées sur les tâches peuvent manquer d’empathie et ne pas penser aux conséquences de leurs actions sur les personnes qui les entourent, jusqu’à devenir arrogants.

Les profils plus axés sur l’aspect humain, recherchent en général la communauté et le soutien. Grâce à des processus décisionnels démocratiques, ils recherchent des solutions où tout le monde est entendu et se sent représenté. Un processus qui peut être perçu comme lent et inutile pour les profils DISC sur le côté opposé de l’axe.

L’axe vertical définit le spectre de la stabilité à l’action.  À l’extrémité supérieure de l’axe se trouvent les personnes orientées vers l’action. Ces personnes veulent généralement démarrer le processus et faire les choses rapidement. Ils sont reconnaissables par leur énergie et leur abilité à cocher des cases. À l’autre extrémité de l’axe, se trouvent les personnes orientées vers la stabilité. Ici, les gens ont tendance à se concentrer sur l’utilisation des processus corrects et préalablement testés et approuvés. Leur prise de décision est donc plus lente car plus réfléchie.

La combinaison de ces deux axes donne les quatre types de communication décrits ci-dessous. Bien sûr, la réalité est plus complexe et vos clients ne se positionneront pas clairement dans une case. Mais les profils DISC vous donnent une compréhension globale pour rendre votre communication plus efficace et pertinente. Nous avons choisi d’illustrer les quatre types de communication de la méthode DISC avec des personnalités connues, ce qui, nous l’espérons, donnera à ce modèle théorique un peu plus de couleur et de tangibilité.

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LES QUATRE PROFILS DISC

D – Dominant – Donald Trump

Le type de communication du dominant est caractérisé par un discours direct et clair. Un profil D sera souvent utilisé en premier pour répondre au téléphone et déterminera rapidement si ce que vous avez à offrir en vaut la peine. Lorsque vous communiquez avec des profils D, vous devez vous concentrer sur la raison pour laquelle vous apportez une valeur à la personne pour atteindre son objectif. Si vous parlez à un client ou à un partenaire avec le profil DISC D, assurez-vous que votre présentation est prête. N’oubliez pas de vous demander «Que cela m’apporte-t-il ?» du point de vue du client; essayez de préparer une offre spécifique et tentez de conclure le marché sur place.

I – Influent -Will Smith

Les types de profils DISC parleront aussi généralement en premier, mais ils sont plus motivés par la popularité parmi leurs pairs. Les profils I n’ont pas nécessairement besoin des spécificités des produits car ils sont largement contrôlés par les émotions au moment de la décision. Si le produit est nouveau, innovant et leur donne de la valeur, alors ils sont probablement déjà intéressés. Concentrez-vous alors sur la manière dont vous pouvez apporter des idées nouvelles et innovantes. Par exemple, en mettant l’accent sur la manière dont votre expertise est unique et rendra son organisation agile, rapide et compétitive.

S – Stable – Gandhi

Les profils S sont des demandeurs de stabilité et sont plus difficiles à gérer dans les ventes directes. Ils souhaitent satisfaire tous leurs collaborateurs et apprécient la diversité des opinions. C’est pourquoi ils discutent souvent d’une décision avec leur équipe. Ils recherchent la sécurité du produit grâce à des recommandations d’autres clients. Il est donc important que vous vous référiez à d’autres situations similaires, où vous avez été précieux. Leur crainte de prendre une mauvaise décision est importante, il est donc majeur de souligner que votre produit est un choix sûr. Par conséquent, considérez avant la réunion comment réduire l’incertitude et le scepticisme des types S par rapport à ce que vous voulez présenter. Si vous pouvez obtenir des recommandations de quelqu’un de votre réseau pour confirmer vos arguments, cela aura certainement un effet considérable. Si cela est possible, vous pouvez également proposer de présenter votre service à l’ensemble de l’équipe, afin que la personne en quête de stabilité ne soit pas seule à décider de vous embaucher ou d’acheter votre produit.

C – Consciencieux – Bill Gates

Les personnes ayant un profil DISC C sont orientées vers les données et les règles. Leur nature hostile au risque exige beaucoup d’informations concrètes avant de prendre une décision. Pour ces personnes, il est généralement préférable d’envoyer un courrier de suivi, où ils peuvent examiner le prix, la qualité et comparer avec d’autres options. En tant que consultant, vous devez être précis dans les faits et les détails que vous fournissez car, en cas d’erreur, vous risquez de perdre la confiance de la personne C. Ainsi, une préparation minutieuse de votre argumentaire permettra au profil C de prendre une décision éclairée.

Votre profil

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Téléchargez notre aperçu des profils DISC pour voir quels comportements sont caractéristiques des différents types de DISC et comment vous adapter avec les différents profils de manière à les convaincre que vous ou vos services répondent bien à leurs besoins.

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Ecrit par Josefine Bjerrum