DISC-profiilin lunttilappu asiakasviestintään

DISC-profiili antaa kokonaiskuvan siitä, miten henkilö on vuorovaikutuksessa ulkomaailman kanssa. Näin DISC-malli tarjoaa sinulle hyödyllisen työkalun, jolla voit kommunikoida tehokkaasti eri asiakasryhmien kanssa ja varmistaa, että kasvatat myyntiäsi!

Olemme kaikki kokeilleet sitä. Jotkut tuntuvat ymmärtävän, mistä ideoissasi on kyse. Tunnut tietävän tarkalleen, mitä he haluavat ja miksi. Freelancerina sinun on kuitenkin työskenneltävä eri asiakastyyppien kanssa ja hoitaa alustavia keskusteluja kaikkien kanssa, vastaanottovirkailijasta toimitusjohtajan kanssa.

Tavoitteena on tarjota sinulle työkalu, jonka avulla voit ymmärtää, miten erilaiset profiilit kommunikoivat keskenään. Tällä tavoin voit lisätä mahdollisuuksiasi saada lisää sopimuksia ja ymmärtää, mihin asioihin sinun on keskityttävä puhuessasi uudelle asiakkaalle.

DISC-profiilin tausta ja tarkoitus

DISC-malli on hyvin todistettu viestintämalli, jonka juuret ovat peräisin vuodelta 1928, kun William Marston esitteli sen. Se ymmärretään usein väärin persoonallisuuden tyyppimallina, mutta DISC-profiili ei kerro mitään arvoista, kompetensseista tai tunteista. Se liittyy vain havaittavaan käyttäytymiseen ja viestintään, jonka lähetät maailmalle ja miten muut näkevät tämän.

Tämä työkalu tarjoaa sinulle kartan, miten eri DISC-profiilit tyypillisesti kommunikoivat, ja miten konsulttina ja freelancer se voi muuttaa omaa käyttäytymistäsi.

DISC-mallin akselit

DISC-malli jakaa ihmiset neljään perusviestintätyyppiin, jotka erotetaan kahdella akselilla.

X-akseli kattaa spektrin ihmisestä tehtävään suuntautuneeseen. Se liittyy kysymykseen, mikä on tärkeämpää – tehokkuus tehtävien suorittamisessa vai mukana olevat ihmiset? Erittäin tehtäväkeskeiset ihmiset tarkastelevat, miten päätös tuo heidät lähemmäksi tavoitetta, enemmän kuin he, jotka joutuvat maksamaan hinnan. Joskus tämä tekee näistä ihmisistä erittäin tehokkaita työpaikassa, jossa on tiukat määräajat. Joskus taas tämä suuntaus tekee heistä ylimielisiä, eivätkä pysty näkemään, miten heidän päätöksensä vaikuttavat heidän ympärillä oleviin ihmisiin.

Ihmiskeskeiset profiilit etsivät yleensä yhteisöä ja tukea. Demokraattisten päätöksentekoprosessien avulla he etsivät ratkaisuja, joissa jokaista on kuultu ja on ollut edustettuna. Prosessi, jota voidaan pitää hitaana ja tarpeettomana DISC-profiileille akselin vastakkaisella puolella.

Y-akseli määrittää alueen vakaudesta toimintaan. Akselin yläpäässä ovat toimintakeskeiset ihmiset. Nämä ihmiset haluavat yleensä aloittaa prosessin ja saada asiat hoidettua nyt. He viihtyvät energisessä ympäristöissä ja kykenevät hoitamaan tehtävät. Akselin vastakkaisessa päässä ovat vakauskeskeiset ihmiset. Tässä ihmiset keskittyvät käyttämään oikeita ja aiemmin testattuja ja hyväksyttyjä prosesseja. Riskialttius on usein osoitus kyvyttömyydestä tehdä nopeita ja perusteettomia päätöksiä.

Näiden kahden akselin yhdistelmä antaa neljä viestintätyyppiä, jotka on esitetty alla. Todellisuus on tietenkin monimutkaisempi, ja asiakkaasi eivät välttämättä sijoita itseänsä selkeästi yhteen neljännekseen, mutta DISC-profiilit antavat sinulle yleisen ymmärryksen, joka voi parantaa viestintääsi ja tehostaa sitä. Olemme valinneet neljä DISC-mallia havainnollistaaksemme tunnetut persoonallisuudet, jotka toivottavasti antavat teoreettiselle mallille hieman enemmän väriä ja koskettavuutta.

Lataa DISC-taulukkosi täältä 

NELJÄ DISC-PROFIILIA

D – Hallitseva – Donald Trump

Hallitsevalle viestintätyypille on luonteenomaista suora ja selkeä puhe. D-profiili puhuu usein ensin vastatessaan puhelimeen ja päättää nopeasti, mitä sinulla on tarjota ja onko tämä heidän aikansa arvoista. Kommunikoidessa D-profiilien kanssa, sinun täytyy keskittyä esittämään, miksi juuri tämä keskustelu antaa arvoa heidän tavoitteeseensa pyrkimykseen. Jos puhut asiakkaalle tai kumppanille, jolla on DISC-profiili D, varmista, että myyntipuheesi on valmis. Muista ajatella asiakkaan näkökulmasta “mitä hyötyä siitä on minulle” ja yritä saada tarjous valmiiksi etukäteen, jotta voit tehdä diilin saman tien paikan päällä.

I – Vaikuttava – Will Smith

Myös I-profiilityypit puhuvat usein ensin, mutta heitä motivoi vertaistensa suosio. I-profiilit eivät välttämättä tarvitse tuotteiden yksityiskohtia, koska tehdessään päätöksiä, heitä yleensä hallitsee tunteet. Jos tuote on uusi, innovatiivinen ja antaa heille arvoa nyt – he ovat luultavasti jo mukana. Siksi on tärkeää, että freelancerina keskityt siihen, miten voit tarjota uusia ja innovatiivisia ideoita. Korostamalla esimerkiksi sitä, miten ainutlaatuinen asiantuntemuksenne – ja käyttämällä “työvoimaa kysynnän mukaan” – auttaa tekemään organisaatiosta ketterän, nopean ja kilpailukykyisen.

S – Vakaa – Gandhi

S-profiilit ovat vakauden etsijöitä ja heitä on vaikeampi käsitellä suoramyynnissä. He etsivät yhteistä hyvää ja arvostavat mielipiteiden monimuotoisuutta, minkä vuoksi he keskustelevat usein päätöksestään tiiminsä kanssa. He etsivät tuotteessa turvallisuutta suositusten ja aiemman asiakastyytyväisyyden avulla. Siksi on tärkeää, että viittaat muihin vastaaviin tilanteisiin, joissa olet tarjonnut arvokkaita palveluja. Heidän pelkonsa väärän päätöksen tekemisestä voi joskus pohjustaa myyntiä ja siksi on tärkeää korostaa, miksi tuote on turvallinen valinta. Siksi harkitse ennen tapaamista, kuinka voit vähentää S-tyypin epävarmuutta ja skeptisyyttä sitä kohtaan, mitä haluat esittää. Jos voit saada suosituksen joltakin yhteiseltä tutulta, se voi vaikuttaa huomattavasti. Jos mahdollista, voit myös tarjoutua esittelemään palvelujasi koko tiimille, jotta vakautta etsivä henkilö ei pysty yksinään päättämään sinun palkkaamisestasi tai tuotteesi ostamisesta.

C – Tunnontarkka – Bill Gates

Ihmiset C-profiilissa luottavat tietoihin, sääntöihin ja auktoriteettiin. Heidän riskejä välttävä luonne vaatii paljon konkreettista tietoa ennen päätöksen tekemistä. Näille ihmisille olisi yleensä parempi lähettää seurantaviesti, josta he voivat lukea hinnasta, laadusta ja vertailla vaihtoehtoja. Konsulttina sinun pitäisi olla täsmällinen antamissasi faktoissa ja yksityiskohdissa, koska virheiden sattuessa voit menettää luottamuksen C-profiilin henkilöltä. Avainkohdat, kun teet yhteistyötä pätevyyttä hakevien kanssa, ovat perusteellinen valmistautuminen ja se, että C-henkilö voi tehdä asiantuntevan päätöksen.

Sinun profiilisi

Jos haluat tietää, mikä DISC-profiili sinä olet, voit tehdä testin täällä:   https://discpersonalitytesting.com/free-disc-test/

Lataa DISC-profiilien yhteenveto nähdäksesi, mitkä käyttäytymismuodot ovat tyypillisiä eri DISC-tyypeille ja miten eri DISC-profiileja voidaan mukauttaa tavalla, joka vakuuttaa heidät siitä, että sinä tai palvelusi sovitte hyvin heidän tarpeisiinsa.

Lataa DISC-taulukkosi täältä 

Kirjoittanut Josefine Bjerrum