Lär känna kundens DISC-profil för att göra fler affärer

En DISC-profil ger en övergripande förståelse för hur en person interagerar med omvärlden. På så sätt kan DISC-modellen ge dig ett användbart verktyg för att kommunicera effektivt med olika kundtyper. Dessutom hjälper modellen dig att lyckas med fler affärer!

Vi har alla haft möten med människor där kommunikationen fungerar smärtfritt. Möten där kund och leverantör verkligen förstår varandra. Som frilansare måste du dock arbeta med många olika kundtyper och hantera samtal med alla från receptionist till VD.

Målet är att ge dig ett verktyg för att förstå hur olika profiler kommunicerar och fungerar i relation till omvärlden. Genom detta kan du öka chansen att få fler kunder och förstå vad du bör fokusera på när du pratar med en ny kund.

DISC-modellens bakgrund och syfte

DISC-modellen är en väl beprövad kommunikationsmodell med rötter från 1928.  Den presenterades första gången av William Marston. Den missuppfattas ofta som en personlighetstypmodell, men en DISC-profil berättar ingenting om dina värderingar, kompetenser eller känslor. Det handlar bara om det observerbara beteendet och den kommunikation du skickar ut till världen och hur det uppfattas av andra.

Verktyget ger dig en karta över hur de olika DISC-profilerna kommunicerar och hur du som konsult och frilansare kan ändra ditt eget beteende. Det behöver du göra för att anpassa dig till det som är mest effektivt för en specifik mottagare.

DISC-modellens axlar

DISC-modellen delar in människor i fyra grundläggande kommunikationstyper separerade av två axlar.

X-axeln täcker området från relationsorienterad till uppgiftsorienterad. Det handlar om frågan om vad som är viktigare – effektivitet vid utförandet av uppgifterna eller de involverade personerna? Uppdragsorienterade människor kommer att titta på hur ett beslut tar dem närmare ett mål mer än de som måste betala priset. En bra dag gör det att de här människorna är mycket effektiva på en snabb arbetsplats med snäva tidsfrister. En dålig dag, gör denna orientering dem tjurskalliga, arroganta och oförmögna att se hur deras beslut påverkar människorna kring dem.

De mänskligt/relationsmässigt orienterade profilerna söker i allmänhet efter gemenskap och stöd. Genom demokratiska beslutsprocesser söker de därför lösningar där alla hörs och känns representerade. En process som kan uppfattas som trög och onödig för DISC-profiler på motsatta sidan av axeln.

Y-axeln definierar spännet från stabilitet till handling. I axelns övre ände är de aktionsinriktade personerna. Dessa personer vill vanligtvis starta processen och få saker gjorda nu. De trivs i miljöer med hög energi och vill ha möjligheten att avbryta uppgifter. I den motsatta änden av axeln är de stabilitetsorienterade personerna. Här tenderar människor att fokusera på att använda rätt och tidigare testade och godkända processer. Tendensen att vilja undvika risker visar sig ofta i bristen på förmåga att fatta snabba och ogrundade beslut.

Kombinationen av dessa två axlar ger de fyra kommunikationstyperna som beskrivs nedan. Naturligtvis är verkligheten mer komplex och dina kunder kommer inte nödvändigtvis att placera sig tydligt i en kvadrant, men DISC-profilerna ger dig en övergripande förståelse som kan göra din kommunikation mer effektiv och framgångsrik. Vi har valt att illustrera de fyra typerna i DISC-modellen med kända personligheter, vilket förhoppningsvis ger den teoretiska modellen lite mer färg och känsla.

Ladda hem ditt DISC-schema här

DE FYRA DISC-PROFILERNA

D – Dominant – Donald Trump

Den dominerande kommunikationstypen kännetecknas av ett direkt och tydligt tilltal. En D-profil kommer ofta att prata först när du svarar på telefonen. De kommer snabbt att ta ställning till vad du har att erbjuda, och om det är värt deras tid. När du kommunicerar med D-profiler måste du fokusera på att presentera varför just det här samtalet ger ett värde i förhållande till det mål kunden strävar efter. Om du pratar med en kund eller partner med DISC-profil D, se till att du är tydlig och rak. Kom ihåg att tänka på att kunden vill veta vad han eller hon kan tjäna på att samarbeta med dig. Försök att erbjuda något konkret och specifikt och se om du kan göra ett avtal redan på plats.

I (jag) – Påverkan – Will Smith

I-typerna kommer också vanligtvis att prata först, men de är motiverade av att de är populära i sin umgängeskrets. I-profiler behöver inte nödvändigtvis specifika produkter eftersom de i hög grad styrs av känslor när de bestämmer sig. Om produkten är ny, nyskapande och ger dem värde nu – då är de förmodligen redan redo att testa. Det är därför viktigt att du som frilansare fokuserar på hur du kan bidra med nya och innovativa idéer. Genom att betona hur din unika expertis – och genom att använda “arbetsstyrka på efterfrågan” i allmänhet – kommer organisationen att bli rörlig, snabb och konkurrenskraftig.

S – Stabilitet – Gandhi

S-profiler är stabilitetssökande och är svårare att hantera i direktförsäljning. De är inriktade på det gemensamma bästa och värderar mångfalden i åsikter, och kommer därför ofta att diskutera ett beslut med sina kollegor innan de bestämmer sig. De söker säkerhet i produkten genom rekommendationer och tidigare kundnöjdhet. Det är därför viktigt att du hänvisar till andra liknande situationer, där du har varit till hjälp. Deras rädsla för att fatta ett felaktigt beslut kan ibland göra att det är svårt att gå i mål med affären. Därför är det viktigt att betona hur din produkt är ett säkert val.

Tänk därför igenom före mötet hur du kan minska S-typernas osäkerhet och skepticism i förhållande till vad du vill presentera. Om du kan få en referens från någon i  nätverk för att bekräfta dina argument, kommer det säkert att ha en enorm effekt. Om det är möjligt kan du också erbjuda att presentera din tjänst för hela arbetslaget, så att den stabilitetssökande personen inte står ensam med beslutet.

C – (Kompetens) -Bill Gates

Personer med DISC-profil C är inriktade på data, regler och myndigheter. Deras natur kräver mycket och konkret information för att fatta ett beslut. För dessa människor skulle det vanligtvis vara bättre att skicka ett uppföljningsbrev, där de kan läsa om pris, kvalitet och jämföra med andra alternativ. Som konsult bör du vara exakt i de fakta och detaljer du anger eftersom du vid fel riskerar att förlora förtroende från C-personen. Nyckelorden i samarbete med personer som söker kompetens, är en grundlig förberedelse och att ge utrymme för C-personen att fatta ett välinformerat beslut.

Din DISC-profil

Om du är nyfiken på vilken DISC-profil du själv tillhör, kan du göra ett test här.

Ladda ner vår DISC-profilöversikt för att se vilka beteenden som är karakteristiska för de olika DISC-typerna och hur man möter olika DISC-profiler på ett sätt som övertygar dem om att du eller dina tjänster är en bra match för deras behov.

Ladda hem ditt DISC-schema här