Trucos para comunicarte con clientes según su perfil DISC

Un perfil DISC da una comprensión general de cómo una persona interactúa con el mundo exterior. Por eso, el modelo DISC te ofrece una herramienta útil para comunicarte eficazmente con diferentes tipos de clientes, ¡y así cerrar más tratos! 

Todos lo hemos intentado. Algunas personas parecen entender lo que quieres decir desde la primera frase. Parece que sabes exactamente cómo lo quieren y por qué. Como autónomo, sin embargo, debes trabajar con muchos tipos de clientes diferentes y tener conversaciones iniciales con todos, desde la recepcionista hasta el CEO.

El objetivo es proporcionarte una herramienta para comprender cómo se comunican y enfocan los diferentes perfiles en el mundo. A través de esto, puede aumentar la posibilidad de cerrar más acuerdos y entender en qué puntos concentrarte cuando hablas con un nuevo cliente.

Antecedentes y propósito del perfil DISC

El modelo DISC es un modelo de comunicación probado con raíces que se remontan a 1928, cuando fue presentado por primera vez por William Marston. A menudo se malinterpreta como un test de personalidad, pero un perfil DISC no dice nada sobre tus valores, competencias o sentimientos. Se relaciona sólo con el comportamiento observable y la comunicación que envías al mundo y cómo la perciben los demás.

Esta herramienta te proporciona un mapa de cómo se comunican los diferentes perfiles de DISC, y cómo tu como freelancer y consultor puedes cambiar tu propio comportamiento para alinearte con el que será más efectivo con cada cliente.

Los ejes del modelo DISC

El modelo DISC divide a las personas en cuatro tipos de comunicadores separados por dos ejes.

El eje X cubre el espectro desde el humano hasta el orientado al trabajo. Se refiere a la cuestión de qué es más importante: ¿la eficacia en el cumplimiento de las tareas o de las personas implicadas? Las personas altamente orientadas a la tarea observarán cómo una decisión las acerca más a una meta que a aquellos que tienen que pagar el precio. En un buen día, esto hace que estas personas sean muy eficaces en un lugar de trabajo de alta velocidad con plazos de entrega ajustados. En un mal día, esta orientación los hace testarudos, arrogantes e incapaces de ver cómo sus decisiones afectan a la gente que los rodea.

Los perfiles orientados al ser humano buscarán en general la comunidad y el apoyo. A través de procesos democráticos de toma de decisiones, buscan soluciones en las que todos sean escuchados y se sientan representados. Un proceso que puede ser percibido como lento e innecesario para los perfiles DISC en el lado opuesto del eje.

El eje Y define la distancia entre la estabilidad y la acción. En el extremo superior del eje están las personas orientadas a la acción. Estas personas típicamente quieren empezar el proceso y hacer las cosas ahora. Prosperan en entornos de alta energía y con la capacidad de marcar las tareas. En el extremo opuesto del eje están las personas orientadas a la estabilidad. Aquí las personas tienden a centrarse en el uso de los procesos correctos y probados y aprobados previamente. La tendencia a la aversión al riesgo se manifiesta a menudo en la falta de capacidad para tomar decisiones rápidas y sin apoyo.

La combinación de estos dos ejes da como resultado los cuatro tipos comunicadores que se detallan a continuación. Por supuesto, la realidad es más compleja, y tus clientes no necesariamente se colocarán claramente en un cuadrante, pero los perfiles de DISC te dan un idea general que puede hacer que tu comunicación sea más eficiente y exitosa. Hemos optado por ilustrar los cuatro tipos del modelo DISC con personalidades conocidas, proporcionádote una teoría con un poco más de color y tangibilidad.

Descárgate el resumen de perfiles DISC aquí

LOS CUATRO PERFILES DISC

D – Dominante – Donald Trump

El perfil de comunicación dominante se caracteriza por una forma de hablar directa y clara. Un perfil D a menudo habla primero al contestar el teléfono y será rápido a la hora de decidir lo que tienes que ofrecer, y si vale la pena su tiempo. Al comunicarte con los perfiles D, tienes que centrarte en exponer por qué exactamente esta conversación da valor a la persona en relación con lo que buscan. Si estás hablando con un cliente o socio con el perfil DISC D, asegúrate de estar listo para venderte. Acuérdate de pensar “y yo qué consigo” desde el punto de vista del cliente; trata de tener en mente una oferta específica y ver si puedes cerrar el trato en el mismo momento.

I – Influyente -Will Smith

Los perfiles DISC I también suelen hablar primero, pero están motivados por la popularidad entre sus compañeros. Los perfiles I no necesitan todos los detalles específicos de productos, ya que, a la hora de decidir, están más influenciados por las emociones. Si el producto es nuevo, innovador y les da valor ahora, es probable que ya estén a bordo. Por lo tanto, es importante que tú, como trabajador freelance, te centres en cómo puedes contribuir con ideas nuevas e innovadoras. Por ejemplo, enfatizar cómo tu experiencia única – y a través del uso de “trabajo bajo demanda” en general – hará que su organización sea ágil, rápida y competitiva.

S – Sensato – Gandhi

Los perfiles S son buscadores de estabilidad y son más difíciles de convencer con la venta directa. Están orientados hacia la diversidad de opiniones por lo que a menudo discuten una decisión con su equipo. Buscan la seguridad en el producto a través de recomendaciones y satisfacción de clientes previo. Por esta razón, es importante que menciones otras situaciones similares, en las que tu trabajo ha sido de gran utilidad. Su miedo a tomar una decisión equivocada a veces puede hacer difícil una venta, por eso es muy importante enfatizar cómo tu producto es una opción segura. Así que siempre es buena idea tener presente, antes de la reunión, cómo reducir la incertidumbre y el escepticismo de los tipos S en relación con lo que quieres presentar. Si puedes conseguir una referencia de alguien, un contacto compartido para confirmar tus argumentos, tendrá un efecto tremendo. Si es posible, también puedes ofrecer presentar tu servicio a todo el equipo, para que la persona que busca estabilidad no se quede sola con la decisión de contratarte o comprar tu producto.

C – Correcto – Bill Gates

Personas con un perfil de DISC C están orientados a los datos, las normas y las autoridades. Su aversión al riesgo requiere mucha información concreta antes de tomar una decisión. Para estas personas, es mejor enviar un correo de seguimiento donde puedan leer datos sobre el precio, la calidad y compararlos con otras opciones. Como freelancer, tienes que ser preciso en los datos y detalles que proporcionas porque, en caso de errores, corres el riesgo de perder la confianza de una persona C.

Tu perfil

Si tienes curiosidad por saber qué perfil DISC eres, puedes hacer una test aquí: http://discspain.com/descargar-ejemplo-test

Descargate nuestro resumen de perfiles de DISC para ver qué comportamientos son característicos de los diferentes tipos de DISC y cómo acomodar los diferentes perfiles de DISC de tal manera que les puedas convencer que tú o tus servicios se adaptan bien a sus necesidades.

Descárgate el resumen de perfiles DISC aquí 

Escrito por Josefine Bjerrum