Profil DISC daje ogólne zrozumienie tego, jak osoba komunikuje się ze światem zewnętrznym. W ten sposób model DISC dostarcza użytecznych narzędzi do efektywnej komunikacji z różnymi typami klientów i zapewnia, że podpisujesz więcej umów!
Wszyscy tego próbowaliśmy. Niektórzy ludzie wydają się po prostu rozumieć twoje pomysły, a ty wiesz, jakiej potrzebują usługi i dlaczego. Jednak jako freelancer musisz pracować z różnymi typami klientów i radzić sobie z wstępnymi rozmowami z każdym, od recepcjonistki aż do CEO.
Celem jest dostarczenie ci narzędzi pomocnych w zrozumieniu jak różne profile komunikują się i na czym się skupiają. W ten sposób możesz zwiększyć szansę na podpisanie większej ilości umów i zrozumieć na czym się skupić podczas rozmowy z nowym klientem.
Profil DISC wprowadzenie i cel
Model DISC jest sprawdzonym modelem komunikacji, którego korzenie sięgają 1928 roku, kiedy to po raz pierwszy został zaprezentowany przez Williama Martsona. Często jest błędnie brany za model typów osobowości, ale nie mówi on nic o twoich wartościach, kompetencjach i uczuciach. Odnosi się tylko do zachowania, które można zaobserwować i sygnałów komunikacyjnych, które wysyłasz światu oraz do tego, jak jest to postrzegane przez innych.
Narzędzie to daje ci mapę, ukazująca jak różne typu DISC zazwyczaj komunikują się oraz jak ty jako konsultant i freelancer możesz zmienić własne zachowanie i sprawić by było najbardziej efektywne dla danego odbiorcy.
Osie modelu DISC
Model DISC dzieli ludzi na cztery główne typu komunikacyjne, oddzielone dwoma osiami.
Oś X pokrywa spektrum od osób skoncentrowanych na ludziach aż po osoby skoncentrowane na zadaniach. Odnosi się do pytania co jest ważniejsze – efektywność w wykonywaniu zadania czy zaangażowani w nie ludzie? Ludzie silnie zorientowani na zadania skupią się bardziej na tym, jak decyzja przybliży ich do celu niż na tym, kto za to zapłaci. Z jednej strony sprawia to, że są oni bardziej efektywni w środowiskach, gdzie wymagana jest duża dynamika pracy, a terminy naglą. Z drugiej strony to podejście sprawia, że są nieustępliwi, aroganccy i nie widzą jak ich decyzje wpływają na ludzi wokół.
Profil zorientowany na ludzi na ogół poszukuje wspólnoty i wsparcia. Poprzez demokratyczne procesy podejmowania decyzji szukają rozwiązań, w których każdy zostanie wysłuchany i czuje się reprezentowany. Proces, który może wydawać się niepotrzebny i spowalniający dla profili DISC z przeciwnej strony osi.
Oś Y określa zakres od stabilizacji do działania. Na górnym końcu osi znajdują się osoby skupione na działaniu. Osoby te zazwyczaj chcą rozpocząć proces i zrobić wszystko od zaraz. Odnajdują się w energicznych środowiskach, gdzie mogą odhaczać wykonane zadania. Po przeciwnej stronie osi są ludzie ceniący stabilizację. Skłonni są korzystać ze sprawdzonych, wcześniej przetestowanych i zatwierdzonych procesów. Ich niechęć do podejmowania ryzyka często objawia się nieumiejętnością podejmowania decyzji szybko i bez wsparcia innych osób.
Połączenie tych dwóch osi pozwala wyodrębnić cztery typy komunikacyjne, które zostały wymienione poniżej. Oczywiście rzeczywistość jest bardziej skomplikowana, a twoich klientów nie zawsze da się przypisać do jednej ćwiartki, ale profile DISC dadzą ci ogólne zrozumienie, które może uczynić twoją komunikację bardziej skuteczną. Zdecydowaliśmy zilustrować cztery typy w modelu DISC przy pomocy znanych osób. Mamy nadzieję, że ubarwi to nieco ten teoretyczny model i sprawi, że będzie on bardziej namacalny.
CZTERY PROFILE DISC
D – Dominacja– Donald Trump
Dominujący typ komunikacji charakteryzuje się bezpośrednim i jasnym sposobem przemawiania. Typ ten zazwyczaj odzywa się pierwszy po odebraniu telefonu i szybko jest w stanie stwierdzić, co masz do zaoferowania i czy jest to warte jego czasu. Podczas komunikacji z profilem D musisz skupić się na zaprezentowaniu dlaczego ta rozmowa jest wartościowa w odniesieniu do celu, który chcą osiągnąć. Rozmawiając z klientem lub partnerem o profilu D upewnij się, że masz gotowy pitch sprzedażowy. Nie zapominaj myśleć z perspektywy klienta ,,co w tym jest dla mnie”; postaraj się mieć przygotowaną konkretna ofertę i upewnij się, czy możesz podpisać umowę osobiście na miejscu.
I – Wpływ – Will Smith
Typ I według profilu DISC również zazwyczaj mówi pierwszy, ale motywuje go popularność wśród mu podobnych. Typ ten niekoniecznie potrzebuje szczegółów na temat produktu, gdyż przy decyzji kieruje się emocjami. Jeśli produkt jest nowy, innowacyjny i wnosi wartość, pewnie jest on już jego zwolennikiem. W związku z tym ważne jest byś jako freelancer skupił się na tym, co możesz wnieść w zakresie nowych i innowacyjnych rozwiązań. Możesz to zrobić przez podkreślenie jak twoje wyjątkowe doświadczenie oraz wykorzystanie ,,potencjału ludzkiego na żądanie” sprawi, że jego organizacja będzie działała zwinnie, szybko i konkurencyjnie.
S – Stabilizacja – Gandhi
Osoby o profilu S szukają stabilizacji i trudniej sobie z nimi poradzić w bezpośredniej sprzedaży. Skupieni są na tym, co jest najlepsze dla wszystkich i cenią sobie różne opinie, dlatego często przedyskutują decyzje ze swoim zespołem. Poszukują bezpiecznych produktów bazując na rekomendacjach i wcześniejszych zadowolonych klientach. Ważne jest więc, abyś odniósł się do innych podobnych sytuacji, w których byłeś cennym wsparciem. Jego strach przed popełnieniem błędu może czasami determinować jak będzie wyglądała sprzedaż, dlatego istotne jest, by podkreślić, ze twój produkt jest bezpiecznym wyborem. Zastanów się przed spotkaniem jak możesz zredukować niepewność i sceptycyzm typu S związany z tym, co chcesz przedstawić. Jeśli uda ci się zdobyć referencje od kogoś w swojej sieci, kto potwierdzi towje słowa, to zdecydowanie zrobi to ogromne wrażenie. Możesz też zaoferować zaprezentowanie swoich usług całemu teamowi, tak aby osoba poszukująca stabilizacji nie została sama z podjęciem decyzji czy ciebie zatrudnić lub czy kupić twój produkt.
C – Kompetencje – Bill Gates
Osoby z typu C według profilu DISC skupione są na danych, zasadach i autorytetach. Z natury niechętnie podejmują ryzyko, co wymaga dostarczenia im konkretnych informacji przed podjęciem decyzji. Do takich osób dobrze jest wysłać maila po spotkaniu, w którym mogliby sprawdzić cenę, jakość i porównać je z alternatywnymi opcjami. Jako konsultant musisz być precyzyjny w podawaniu faktów i szczegółów, gdyż w razie błędu ryzykujesz utratę zaufania osób typu C. Słowami kluczowymi we współpracy z nimi są dokładne przygotowanie i pozwolenie im na podjęcie przemyślanej decyzji.
Twój profil
Jeśli jesteś ciekaw, jakim typem z profilu DISC jesteś, wykonaj test tutaj: https://discpersonalitytesting.com/free-disc-test/
Ściągnij nasze podsumowanie profili DISC, aby sprawdzić jakie zachowania są charakterystyczne dla różnych typów i jak podejść do różnego rodzaju profili, aby przekonać klientów, że twoje usługi są odpowiednie dla ich potrzeb.
Napisane przez Josefine Bjerrum
